第二十一章 誓师与共识
文昊也在反思,一个月前怎么会选到这么一个人?
业绩不错,跟领导关系处得好,连续几年的销售模范代表,怎么一到绿城就露了馅儿呢。
最后定论是大流通模式下,经销商作用凸显,业务和经销商关系决定经销商付出程度,决定生意走向。
所以客情至关重要,大多数业务面对经销商处于仰视地位,培养出了弱势心态。
在精耕市场,经销商主要承担配送服务,处于配套陪衬地位,销售反倒是市场主导,原来的心态就要不得了。
看来,在这一点上,有必要跟大家重点明确一下。
所以,会议一开始,文昊先给大家介绍新负责人。
“刘经理大家应该不陌生,北部区域的大所长,一个地级城市实现月销售三百万元的猛人,以后由他带领大家,实现绿城营销中心的目标,大家欢迎一下吧。”
掌声结束之后,刘经理说了上任感言,文昊接着又说道:“关于原来张经理的去留,也跟大家解释一下,不是人家不优秀,而是绿城营销中心要求太特殊,这里将采用非同以往的做法,也需要非同以往的心态和思维。”
“大家都是做惯流通市场的人,严格意义上,除了直营商超,绿城做的也是流通,只不过因为要推广新品,所以我们取代了部分经销商的作用,拿回了客户拜访权,订单开具权,市场管理权,产品定价权,销售促销权……看,这么多的权力都拿回来了,交给大家来使用,你们成了市场推广的主体,经销商反倒处于从属地位,老观念还怎么行?”
“所以,大家要用新的眼光来看待现在做的事情,下面请人事部张总来宣布人事任命。”
公司人事部张向阳起身,说道:“下面由我宣布绿城营销中心人事任命——
刘峰,营销营销中心总经理。
马旭,商超直营部经理。
刘芳,学校渠道经理。
刘浩然,二七区客户主任。
娄超,西工区客户主任。
……
以上人事任命宣布完毕,绿城营销中心向程副总汇报,负责。下面,请程副总讲话……”
誓师大会后,受邀请,文昊同绿城现有的六个经销商见面,地点是经销商安排的,在一处相当过得去的酒店。
酒过三巡,他们之中业绩最高的南区经销商以酒遮脸,问出了心中担心的事情。
“刘总,兄弟有句话,不知当讲不当讲?”
文昊心说:来了。他取下餐巾擦了擦嘴,点上一支烟,才说道:“孙老板,按理说你这样问,我应该识趣的说‘尽管说’,可你自己都不知道‘当不当讲’,说给我听干什么呢?”
孙老板看着不按常理出牌的文昊,有些尴尬了,其他经销商也面面相觑,不知该怎么说了。
文昊哈哈大笑,说道:“给你开个玩笑,别多想。我这样做是想表达一个意思:那就是公司和在座的各位,是各取所需的长期战略伙伴。你们只经销公司的产品,公司依靠你们做市场,谁也离不开谁,长期共事,还是坦诚以待的好。诸位以后有事找我,直接去办公室明言即可,咱公事公办;想找我喝酒,那咱们只谈风月,不说其它。”
老孙到底是多年老江湖,立马改口道:“今天不是酒场,是会场,咱们借酒店这地方开个业务会。”大家随声附和。
文昊目的达到,不再纠缠这顿饭的事,开始随便拉话。
“刘总,此前咱们的利润就不高,综合也就百分之六多一点……”
西区老赵插言道:“老孙,你是百分之六多一点,我这里可百分之五不到呢。”
老孙忙改口道:“所以本来就不多,可如今调整后,才百分之二到三,是不是太低了一些。”
文昊转头看向新上任的刘峰,“刘经理,你跟孙老板解释下。”
刘峰客气的说道:“这事还真的需要我来说才成,我刚看了文件,其中道理再清楚不过。孙老板,收益跟职责有关。产品销售出去,需要经历铺货、送货、陈列、广宣、促销、售后服务、结算等几个关口,再加上各位的仓储、资金等,基本上就是完整的经销行为。”
“以前百分之六是经销商默认做全部的事情,而如今,除了送货、结算、仓储、资金等,其它公司全做了,包括经销商最为头疼的调换货,都被公司每年两次的集中调换所取代,所以,虽然毛利降低,但做的事却也少了不少,还是赚。只是以前拿了这些毛利,事情却做的不多,所以对比显得少了。”
“我还有一点个人看法。我看了中心今年的目标,营销中心今年同比、环比都要增长百分之一百八以上,分到诸位身上,相当于一年顶三年,在这个巨大的销量红利面前,毛利就显得微不足道了。”
“真能增长这么多?”
“请拭目以待!”文昊好整以暇,插言道:“每包一元的方便面,我叫中价面,在如今的时候,还是市场空档,它的市场表现,一定会让各位大跌眼镜,会有想像不到的成长,而这个产品,会有足足八年的市场红利期……”
“八年!”
“卧槽!”
“发了!”
……
“可以这么说吧,我可以代表刘经理跟各位打一个赌,如果到年底整体业绩达不到百分之一百五,缺多少我补多少。但如果中间各位有谁掉链子……”
“那他永远别想跟上,算是和大家拜拜了。”老孙兴奋的接话说道:“我先表个态,在配送方面,如果订单送达率低于百分之九十五,我提头来见。”
“次日哦!”
“对,就是次日。”
……
“老孙,你太狠了!”
“舍不得孩子,套不得狼。”
……
“我要你们的脑袋没用,也犯法!可如果掉了链子,经销权就算没了,咱们君子协定,来吧,干了这杯酒!”
两千年,绿城营销中心实现最高月销售五百零八万,增长率百分之二百一十七。
早于历史六年,一元面在公司露出了他的峥嵘……
请收藏本站:https://www.akz8.com。爱看小说网手机版:https://m.akz8.com
业绩不错,跟领导关系处得好,连续几年的销售模范代表,怎么一到绿城就露了馅儿呢。
最后定论是大流通模式下,经销商作用凸显,业务和经销商关系决定经销商付出程度,决定生意走向。
所以客情至关重要,大多数业务面对经销商处于仰视地位,培养出了弱势心态。
在精耕市场,经销商主要承担配送服务,处于配套陪衬地位,销售反倒是市场主导,原来的心态就要不得了。
看来,在这一点上,有必要跟大家重点明确一下。
所以,会议一开始,文昊先给大家介绍新负责人。
“刘经理大家应该不陌生,北部区域的大所长,一个地级城市实现月销售三百万元的猛人,以后由他带领大家,实现绿城营销中心的目标,大家欢迎一下吧。”
掌声结束之后,刘经理说了上任感言,文昊接着又说道:“关于原来张经理的去留,也跟大家解释一下,不是人家不优秀,而是绿城营销中心要求太特殊,这里将采用非同以往的做法,也需要非同以往的心态和思维。”
“大家都是做惯流通市场的人,严格意义上,除了直营商超,绿城做的也是流通,只不过因为要推广新品,所以我们取代了部分经销商的作用,拿回了客户拜访权,订单开具权,市场管理权,产品定价权,销售促销权……看,这么多的权力都拿回来了,交给大家来使用,你们成了市场推广的主体,经销商反倒处于从属地位,老观念还怎么行?”
“所以,大家要用新的眼光来看待现在做的事情,下面请人事部张总来宣布人事任命。”
公司人事部张向阳起身,说道:“下面由我宣布绿城营销中心人事任命——
刘峰,营销营销中心总经理。
马旭,商超直营部经理。
刘芳,学校渠道经理。
刘浩然,二七区客户主任。
娄超,西工区客户主任。
……
以上人事任命宣布完毕,绿城营销中心向程副总汇报,负责。下面,请程副总讲话……”
誓师大会后,受邀请,文昊同绿城现有的六个经销商见面,地点是经销商安排的,在一处相当过得去的酒店。
酒过三巡,他们之中业绩最高的南区经销商以酒遮脸,问出了心中担心的事情。
“刘总,兄弟有句话,不知当讲不当讲?”
文昊心说:来了。他取下餐巾擦了擦嘴,点上一支烟,才说道:“孙老板,按理说你这样问,我应该识趣的说‘尽管说’,可你自己都不知道‘当不当讲’,说给我听干什么呢?”
孙老板看着不按常理出牌的文昊,有些尴尬了,其他经销商也面面相觑,不知该怎么说了。
文昊哈哈大笑,说道:“给你开个玩笑,别多想。我这样做是想表达一个意思:那就是公司和在座的各位,是各取所需的长期战略伙伴。你们只经销公司的产品,公司依靠你们做市场,谁也离不开谁,长期共事,还是坦诚以待的好。诸位以后有事找我,直接去办公室明言即可,咱公事公办;想找我喝酒,那咱们只谈风月,不说其它。”
老孙到底是多年老江湖,立马改口道:“今天不是酒场,是会场,咱们借酒店这地方开个业务会。”大家随声附和。
文昊目的达到,不再纠缠这顿饭的事,开始随便拉话。
“刘总,此前咱们的利润就不高,综合也就百分之六多一点……”
西区老赵插言道:“老孙,你是百分之六多一点,我这里可百分之五不到呢。”
老孙忙改口道:“所以本来就不多,可如今调整后,才百分之二到三,是不是太低了一些。”
文昊转头看向新上任的刘峰,“刘经理,你跟孙老板解释下。”
刘峰客气的说道:“这事还真的需要我来说才成,我刚看了文件,其中道理再清楚不过。孙老板,收益跟职责有关。产品销售出去,需要经历铺货、送货、陈列、广宣、促销、售后服务、结算等几个关口,再加上各位的仓储、资金等,基本上就是完整的经销行为。”
“以前百分之六是经销商默认做全部的事情,而如今,除了送货、结算、仓储、资金等,其它公司全做了,包括经销商最为头疼的调换货,都被公司每年两次的集中调换所取代,所以,虽然毛利降低,但做的事却也少了不少,还是赚。只是以前拿了这些毛利,事情却做的不多,所以对比显得少了。”
“我还有一点个人看法。我看了中心今年的目标,营销中心今年同比、环比都要增长百分之一百八以上,分到诸位身上,相当于一年顶三年,在这个巨大的销量红利面前,毛利就显得微不足道了。”
“真能增长这么多?”
“请拭目以待!”文昊好整以暇,插言道:“每包一元的方便面,我叫中价面,在如今的时候,还是市场空档,它的市场表现,一定会让各位大跌眼镜,会有想像不到的成长,而这个产品,会有足足八年的市场红利期……”
“八年!”
“卧槽!”
“发了!”
……
“可以这么说吧,我可以代表刘经理跟各位打一个赌,如果到年底整体业绩达不到百分之一百五,缺多少我补多少。但如果中间各位有谁掉链子……”
“那他永远别想跟上,算是和大家拜拜了。”老孙兴奋的接话说道:“我先表个态,在配送方面,如果订单送达率低于百分之九十五,我提头来见。”
“次日哦!”
“对,就是次日。”
……
“老孙,你太狠了!”
“舍不得孩子,套不得狼。”
……
“我要你们的脑袋没用,也犯法!可如果掉了链子,经销权就算没了,咱们君子协定,来吧,干了这杯酒!”
两千年,绿城营销中心实现最高月销售五百零八万,增长率百分之二百一十七。
早于历史六年,一元面在公司露出了他的峥嵘……
请收藏本站:https://www.akz8.com。爱看小说网手机版:https://m.akz8.com